Se seus anúncios geram leads, ou seja, contatos interessados que chegam por WhatsApp ou formulário, mas ninguém compra, quase nunca o problema é só o anúncio. O contato é o sintoma. A causa está em algum ponto entre o clique e o caixa, e dá para achá-la olhando de trás para a frente, do caixa até o anúncio.
Leads que não compram: por que começar pelo caixa e não pelo anúncio?
O relatório do anúncio termina no contato. Ele mostra tudo o que acontece antes da conversa e nada do que acontece depois.
Antes de mexer no anúncio, a gente descobre onde a venda está escapando. Abrir mais a torneira, que é a verba, não resolve se o cano vaza no meio: você paga mais pela mesma água perdida.
Já vi isso num cliente de um nicho em que gerar contato é difícil. Sem CRM, o gestor de tráfego, quem cuida dos anúncios, precisava ficar perguntando ao comercial como estavam os contatos. O comercial respondia os leads, mas parecia que não tentava fechar reunião; e, quando algum lead chegava na etapa de orçamento, ele sumia, parava de responder. Poucos avançavam, raros fechavam, e o marketing seguia como culpado. Sem registro, a venda ficava na memória de quem atendia.
Se os anúncios geram leads, mas ninguém compra, como descobrir em uma tarde onde a venda escapa?
Pegue os últimos 10 ou 15 contatos que vieram do anúncio. Para cada um, anote onde a conversa parou:
- Não foi respondido, ou só horas depois.
- Foi respondido, mas morreu antes de qualquer proposta.
- Recebeu proposta e sumiu.
- Ouviu o valor e achou mais do que esperava.
- Não tinha perfil de quem compra.
- Comprou.
A linha com mais marcas é o primeiro ponto a consertar. Se você nem consegue classificar, comece registrando: uma planilha com data, origem e onde parou já basta. Conserte um ponto só por duas semanas e refaça a conta com os contatos novos.
O anúncio está atraindo a pessoa errada?
Promessa aberta demais enche o WhatsApp de curioso. Para conferir, leia dez conversas do último mês: se a maioria pede o que você não faz ou só quer olhar, o ajuste está na mensagem e no público do anúncio.
Os leads esperam demais pela primeira resposta?
Quem pede orçamento costuma procurar mais de uma empresa, e a primeira que responde com clareza leva a conversa. É o cliente que ninguém atende no balcão: não reclama, só compra na loja ao lado.
Compare o horário da mensagem com o da primeira resposta, inclusive à noite e no fim de semana, quando o anúncio roda e a equipe já foi embora.
O atendimento conduz o lead até a venda?
Responder rápido não basta: é preciso levar a pessoa de um passo ao seguinte, do que ela precisa ao valor e à decisão. Sem isso, a conversa acaba em “vou ver e te falo”.
Em outro nicho, o cliente reclamava que entrava lead e não vendia. Ao ler as conversas do comercial na plataforma, deu para ver que ele não sabia conduzir a venda, e foi preciso fazer um treinamento com ele. O problema estava depois do anúncio.
Para conferir: se um contato some por duas semanas, alguém sabe que sumiu? Um CRM, o sistema que anota cada cliente e em que pé está cada conversa, dá a cada contato uma etapa e um próximo passo.
Você sabe de qual anúncio veio cada venda?
Sem saber qual anúncio trouxe quem comprou, você mantém o que enche o WhatsApp e corta o que vende. É o cupom com código diferente para cada jornal: só com ele você sabe qual paga a conta. Na internet, o código é uma etiqueta no link do anúncio (a UTM), e a origem deve ficar registrada no CRM, junto do contato.
O preço e a condição batem com o que o anúncio prometeu?
O contato ouve o valor e para de responder. Muitas vezes a pessoa esperava outra coisa, como o pacote completo ou uma condição especial que o anúncio sugeriu. Leia as conversas que pararam logo depois do valor: se uma frase se repete (“achei que incluía”), alinhe o anúncio com o que a empresa entrega. Baixar o preço fica para depois.
Como a EPlan trabalha com isso
A EPlan é uma agência de marketing e tecnologia criada em 2021, com base no Rio de Janeiro e atendimento online em todo o Brasil. O primeiro passo é o diagnóstico gratuito: uma reunião por vídeo de cerca de 1 hora, em que a gente olha como seus clientes chegam, são atendidos e desistem. O resultado sai em até 5 dias úteis.
Depois vem o plano e o anúncio no ar e ajustado todo mês, ligado ao atendimento. É o que chamamos de funil de vendas completo, o caminho do anúncio até o caixa. Dúvidas sobre o processo estão nas perguntas frequentes.